El interés en invertir en inmuebles resurgió a fines de 2009 y se incrementó en el primer semestre del año, tal como lo demuestran las escrituras, que aumentaron un 30% en ese período.Sin embargo, la actitud de la demanda no es la misma y aparece una dinámica fundamental, que le pone un marco diferente al negocio, que tiene que ver con la mayor selectividad en la búsqueda de oportunidades, mucho más notable que en los mejores años del mercado.
“La actividad cambió dejando ganadores y perdedores. Las modificaciones no sólo estuvieron guiadas por la mejora económica, sino también por mejoras en la información disponible, en las formas de comercialización y en los productos exigidos”, explican José Rozados y Germán Gómez Picasso, directores de Reporte
Inmobiliario.
De esta forma, auguran que, quienes no se adapten a los cambios quedarán relegados, mientras que aquellos que saben decodificar las transformaciones podrán captar mercados o segmentos en los que antes actuaban solo unos pocos.
¿Cómo lograrlo?
El mercado actual es más reducido y gran parte se concentra en el producto a estrenar, ya que la mayoría de los que toman decisiones son inversores, y hay poco comprador particular.
“Se trata de un comprador más sofisticado, que analiza el contexto y exige explicaciones objetivas, poniendo a prueba el conocimiento y pericia de quien ofrece el inmueble o la opción de inversión”, explicó Rozados.
Para estar a tono con la demanda, las
inmobiliarias están desarrollando, cada vez con más notoriedad, nuevas formas de comunicación con el cliente. Estas van desde el uso de las nuevas tecnologías, como el diseño de páginas web, uso de chats y redes sociales, hasta la sofisticación de medios tradicionales, como es la utilización de herramientas para incorporar al celular o la extensión de los horarios de atención telefónica para quienes no pueden informarse durante la jornada laboral.
En este sentido Diego Miglorisi, titular de Migliorisi Propiedades, explicó que la gran cantidad de consultas obligó a ampliar el horario de atención al cliente hasta altas horas de la madrugada.
“El mercado resulta atractivo para mucha gente del exterior y del interior del país. Es por eso que ampliamos la atención telefónica para los compradores de otras ciudades, muchos de los cuales terminan de trabajar a las 20 horas y recién en ese momento pueden comenzar la búsqueda de información; y para que coincida con un horario más razonable para quienes viven en otros países”, comentó Migliorisi.
Esta decisión fue uno de los cambios más inmediatos para ponerse al ritmo del mercado.
Luego, explica Migliorisi, para que los clientes se enteren del servicio, difunden newsletters y lo comunican en la página web. También tienen chats las 24 horas y presencia en Facebook, donde hay de manera continua un asesor vendedor.
“Las personas se sacan todas las dudas de manera online y luego coordinan una entrevista personalizada”, comentó Migliorisi.
Redes sociales
Además de los métodos tradicionales y el uso de nuevas tecnologías, tener un espacio en las redes sociales es la premisa que toda oferta debe cumplir, y un espacio de gran valor para que la demanda pueda informarse.
Estas comunidades virtuales permiten publicar la mayor cantidad de información sobre la oferta que poseen, con las fotos y detalles correspondientes a cada proyecto.
En el sector, la mayoría de los operadores coinciden en que se trata de un sistema de prueba y error, donde van aprendiendo qué busca el cliente, pero que “no deben dejar de estar”.
En este sentido Karen Yanco, socia de Interwin Marketing Inmobiliario, explicó que tener un espacio en Twitter o Facebook es clave para para incrementar y optimizar las operaciones inmobiliarias.
"En general, están orientadas a la promoción de los emprendimientos que se comercializan. En nuestro caso usamos un programa que detecta en Twitter a todos los usuarios que estén "twitteando" sobre búsqueda de
departamentos, y se pone automaticamente en contacto con ellos acercándoles información sobre los productos disponibles”, explicó Yanco.
Por otro lado, contar con una página web o estar en redes sociales, requiere de algunas condiciones a tener en cuenta:
Es fundamental que sea clara y concreta
La atención al consumidor por detrás del sitio debe ser excelente, porque un cliente que llegó a través de las nuevas tecnologías no desea esperar demasiado.
Nuestras consultas por canales electrónicos se contestan dentro de las 6 hs hábiles”, explicaron en Interwin.
Otras acciones
Además de las herramientas clásicas de comunicación (como los avisos en diarios y revistas especializadas, la cartelera en los locales, el cartel en el punto de venta) se utilizan otras formas de comunicación más modernas. Algunas de ellas son:
Construcción de sitios web
Elaboración de base de datos
En el caso de Interwin tienen, además de la página oficial, otra para difundir las unidades nuevas: www.aestrenar.com.ar.
En cuanto a la base de datos, "se hace un uso eficiente de los registrados que se conectan online, lo que nos permitió formar una base de 150 mil clientes a los que se les informa vía e-mail las oportunidades y lanzamientos", comentó Yanco.
De esta forma, los broker mantienen una comunicación muy fluida con los compradores potenciales a un costo por contacto mucho menor.
En un cálculo optimista se estima que para ver una propiedad pueden concurrir a la guardia unas 15 o 20 personas, mientras que otras tantas llaman por teléfono para pedir más información. En cambio, cada vez que se envía un newsletter informativo, se pueden recibir hasta 300 consultas.
FUENTE: iprofesional.com
