El sector del Real Estate en Argentina se reinventa constantemente no solo a nivel desarrollo de emprendimientos sino a la hora de comercializar y posicionar sus productos. Fue así como los principales players del mercado abrieron sus unidades de negocios dedicadas a vender sus propios productos. Cómo funciona y se complementan con el canal tradicional.La
Cámara Empresaria de Desarrolladores Urbanos de la República Argentina (CEDU) puso el foco de análisis en las distintas miradas sobre la comercialización y posicionamiento de los emprendimientos que llevan adelante los principales actantes del sector de
Real Estate en Argentina.
Si bien la mayoría todavía trabaja con los brokers más reconocidos de cada una de las zonas y barrios donde los desarrolladores construyen, están surgiendo como
nueva estrategia, que las propias empresas desarrolladoras comercialicen sus productos a través de unidades de negocios que acompañen el proyecto no solo a nivel comercial, sino de marketing y de captación de inversores.
El primero en dar este paso fue el Grupo Fernández Prieto quien a través de Intelligent Architecture comenzó comercializando los emprendimientos de la empresa en diferentes puntos de la ciudad de Buenos Aires y luego se fue ampliando hasta comercializar los productos más exclusivos de la zona de Puerto Madero tal como es el caso de Zencity y Torres del Yacht entre otros.
Por su parte,
DYPSA la empresa presidida por Issel Kyperszmid acaba de anunciar hace pocas semanas la creación de
DYPSA International Realty, la cual estará liderada por Ricardo Fernández. El objetivo de esta será focalizarse en la comercialización de productos de alta gama tal como es el caso de las
Torres Renoir.
Otro caso de interés, es el de
G&D Developers, la desarrolladora que está integrada por los arquitectos Gabriel Mayo y Daniel Mintzer, quienes hoy comercializan junto a G&D Real Estate uno de los slyline más emblemáticos de la ciudad de Buenos Aires,
Palermo Uno.
Una vez presentados los tres casos, los principales ejecutivos de cada una de las firmas comentan cómo es vender un producto propio, qué factores hay que tener en cuenta y cuáles son las ventajas de esta nueva estrategia de comercialización.
“La idea surge de la necesidad de buscar un proceso de comercialización diferente, queremos que los desarrolladores participen del proceso desde cero. Que desde el minuto uno interpreten las necesidades del cliente en el futuro. Hay que salir de los límites que producía trabajar con las inmobiliarias, ya no alcanza sólo con mostrar las unidades, hoy es más importante estar incluido en todo el proceso” comenta Ricardo Fernández titular de DYPSA International Realty.
Aquí se puede observar como el tándem bróker - desarrollador hoy día es clave para una implementación exitosa de una
estrategia de ventas y de posicionamiento de un emprendimiento inmobiliario.
Por su parte, el arquitecto Rodrigo Fernández Prieto, titular de Intelligent Architecture comenta “Nosotros tenemos una estructura similar a las
inmobiliarias tradicionales ya que no solo comercializamos los productos de nuestra firma, sino también los de terceros” y agrega “Cada uno de nuestros proyectos tiene su propio equipo de venta y eso marca un diferencial”.
Desde sus inicios, la empresa se dedicó a armar y comercializar productos ABC1, con el paso de los años la compañía fue creciendo hasta ser hoy junto a Tizado Propiedades la más grande de Puerto Madero.
En relación a este tema, la visión de Gabriel Mayo, Director de G&D es la siguiente “Desarrollar lleva el 110 por ciento del tiempo de uno y todo depende de donde le ponga el foco y que es lo que uno considera como negocio. Por ejemplo, nosotros siendo arquitectos, compramos arquitectura, ya que ellos se dedican full time a ese producto” y agrega “En la etapa de venta es similar; nosotros nos asociamos con G&D Real Estate que es la sociedad que nos vende, en la cual no intervenimos pero podemos controlar aunque esté tercerizada”.
Ahora bien, la clave parece estar en la fuerza de venta y es ahí donde Fernández Prieto comenta lo siguiente “Hoy día no es sencillo armar buenos equipos comerciales, el mercado es muy volátil y no se puede en general utilizar las mismas fórmulas para todos los emprendimientos”.
Para los emprendimientos fuera de la ciudad de Buenos Aires la empresa suele buscar socios estratégicos que acompañen la venta del producto de la desarrolladora. Por ejemplo, para el caso de
MAUI, el emprendimiento del grupo en la zona de Puerto Norte en Rosario, Intelligent se asocio a diferentes brokers que conocen la dinámica de la ciudad y del comprador.
En sintonía con su colega, Ricardo Fernández comenta “Nosotros teníamos la estrategia de exportar inmuebles y eso hacerlo con terceros era más difícil, aunque desde ya que no prescindimos de las inmobiliarias, ya que estas son claves en el negocio”.
Tanto el caso de DYPSA Realty como Intelligent, ambas unidades de negocios buscan generar
oportunidades de Inversión para sus empresas madres. Cada una de estas, tienen su propia red de brokers quienes pueden sumar inversores o clientes.
“La clave está en saber interpretar las necesidades de la desarrolladora, y a partir de allí debatir el producto, observar la necesidad comercial y buscar la estrategia común” comenta Fernández Prieto.
“Es que no todo termina en el boleto de compra-venta, también es fundamental el servicio de posventa, en estos tiempos no es simple relacionarse con los compradores” agrega Fernández de DYPSA.
Por su parte, Mayo tiene una visión más contundente de la situación “Hoy más que reinventar hay que inventar porque los canales están difíciles, la demanda, la oferta, todo está convulsionado. La gente cambió el foco del ahorro a la mayor liquidez posible”.
El mercado cambió, los desarrolladores evolucionaron y eso los llevó a replantear sus estrategias comerciales. En síntesis una nueva tendencia comienza a surgir en el sector y habrá que ver que hacía donde se dirige. Lo cierto es que el mercado va hacía una nueva etapa y que el que mejor este preparado será sin lugar a dudas el gran ganador.
Fuente: Cámara Empresaria de Desarrolladores Urbanos de la República Argentina
