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| LOS TRES EJES BÁSICOS DE LA ACTIVIDAD DE DESARROLLADOR |
 Nuestro trabajo como desarrolladores tiene necesariamente tres ejes básicos que debemos tener en cuenta de manera permanente. Ellos son:
Nuestros clientes
La retribución de nuestro trabajo
Los medios para lograr los objetivos
Parece simple y obvio, pero como muy habitualmente perdemos de vista estas cuestiones, en muchos casos producto de las urgencias cotidianas y en otros por simple falta de profesionalismo, me pareció de enorme importancia escribir estas líneas para que todos recordemos dónde está nuestro Norte.
En efecto, cuando el mercado nos trae diariamente buenas noticias, los precios suben, la demanda es sostenida y los costos reaccionan lentamente, estos aspectos no merecen mayores reflexiones. En ese tipo de escenarios todos ganan y los desfasajes son corregidos por la realidad. En contextos como el actual, en el que la rentabilidad se diluye producto del aumento de costos y de una demanda debilitada, llega la hora de la verdad. Los que plantearon las cosas bien desde el principio no encontrarán grandes dificultades. Los otros, sí.
El cliente del developer
Recordemos en primer lugar lo más básico: ¿quién es el cliente del desarrollista?, ¿quién lo contrata y a quién debe responder? La respuesta es EL INVERSOR. í‰ste le paga para que alcance un objetivo muy claro: RENTABILIDAD. Con esta aseveración no quiero decir que los compradores, los proveedores, los contratistas, los bancos o quien haya aportado un terreno al desarrollo, no sean también muy importantes. De hecho, lo son, sin lugar a dudas. Pero al igual que una compañía que fabrica o comercializa bienes, el gerente general debe rendir cuentas a sus accionistas. Ellos estarán encantados de tener clientes satisfechos, por ejemplo, pero su Norte siempre será la rentabilidad.
La retribución del developer
Allí entonces aparece la segunda cuestión que no debemos olvidar, y es el esquema o los parámetros generales en base a los cuales pactar la retribución del desarrollador. Sobre esto no hay, en nuestro país, modalidades que sean de práctica generalizada. Pero recabando experiencias exitosas de otras partes del mundo, rápidamente nos damos cuenta que el developer debe ganar en función de la ganancia del inversor. No tiene que cobrar un fee fijo, ni en base a la inversión realizada ni como porcentaje de la venta, sino como porcentaje de la utilidad que él mismo genere para los inversores, que son los accionistas.
De ahora en adelante toda vez que, al invitar a un inversor a participar en un desarrollo, estemos tentados a decirle que hemos armado el proyecto para generarnos trabajo, autocensurémonos de inmediato. Es un error fatal que, hasta al inversor más confiado o ingenuo, haría dudar. Todo proyecto debe estar en condiciones de pagar los honorarios y los costos que correspondan a cada uno de los profesionales participantes. Ello incluirá desde los arquitectos, hasta los administradores, comercializadores, constructores, bancos, etc. Y el desarrollador deberá conducir el barco y negociar con cada uno de éstos (que son el tercer eje fundamental de nuestro negocio), de la forma más eficiente posible en defensa de su cliente, que es, como ya dijimos, el inversor.
Lo habitual entonces es que el desarrollista gane un porcentaje mínimo de la utilidad o nada en caso que la tasa de retorno alcanzada sea muy baja. A partir de ese punto, debe recibir un fee creciente según la TIR. Por ejemplo, si el inversor termina logrando un 8% anual sobre su inversión, el developer debería solo percibir lo necesario como para cubrir sus gastos. Entre el 8 y el 15%, podría llevarse el 15% de la diferencia. Entre el 15 y el 20%, podría percibir el 20% de la diferencia, arriba del 20 y hasta el 25%, podría subir a un 30% y quizás encima de un 25% de TIR, el developer podría tener un premio del 50% de la utilidad extraordinaria generada.
Estos parámetros no son fijos sino conceptuales y expresados solo como ejemplo. Pero en este mismo contexto, nos preguntamos: ¿es bueno o es malo que el desarrollista sea también el arquitecto, el constructor o la inmobiliaria del emprendimiento? La respuesta evidente es que es malo, porque rápidamente ello genera conflictos de intereses potenciales. Un inversor podría preguntarse si un constructor que también invierte prefiere ganar como proveedor y cobrarle más caro al proyecto, o como inversor y hacer la obra al menor costo posible.
Pero, quiero recordar lo más obvio de todo: trabajamos para ganar plata y en consecuencia hacer las cosas bien, tal como nos explican en las universidades, es la mitad de la película. La otra mitad es cobrar por la tarea, más cuando se hace bien y menos si trabajamos mal. La plata no es vergonzante. Es parte esencial del trabajo, su contracara. La realidad es que un desarrollo inmobiliario es un complejo proceso en el cual hay muchas partes involucradas, con objetivos que muchas veces son contrapuestos.
Conflictos de intereses
El constructor no busca lo mismo que el inmobiliario o que el arquitecto. El aportante de la tierra no tiene el mismo objetivo que los proveedores de insumos. Uno querrá vender rápido, otro cobrar caro, otro hacer una obra memorable que se publique en las revistas o que gane premios. El fiduciario tendrá sus propios objetivos, y el banco los suyos, incluso exigirá garantías privilegiadas respecto de las otras partes involucradas. ¿Quién debe armonizar todo ello? Respuesta: el desarrollador. ¿Y cuál es el criterio para tomar cada decisión? Muy simple: la rentabilidad del inversor.
Por ello, en nuestra actividad como developers, mantener y administrar la relación con los inversores debe ocupar no menos del 50% de nuestro tiempo útil. Informarles, rendirles cuentas, escuchar sus ideas, iniciativas o propuestas, es de norme importancia.
Momento mágico
¿Cuál es el momento clave que realmente marca la diferencia entre un buen desarrollador, el exitoso y el que no lo es? ¿Podemos decir que ello ocurre cuando la obra logra un premio en una revista especializada, cuando se logra una preventa muy rápida o incluso cuando se alcanza una TIR alta? La respuesta es NO. Un developer exitoso realmente lo es cuando sus inversores deciden, una vez que la obra se terminó y el negocio se cerró, continuar con el mismo developer en el próximo negocio que les plantee.
Señor desarrollador, déjeme que le pregunte: ¿es usted exitoso? Si la respuesta no es la esperada, quizás sea porque no está mirando los tres ejes básicos del negocio adecuadamente. Quizás pase más tiempo en la obra del que debería, o quizás esté más preocupado por el marketing y la imagen del proyecto que por la TIR. Digamos lo más importante: ¿cuál es la tarea ejecutiva específica del developer? ¿Qué debe hacer? La respuesta es: NADA, el developer no debe hacer nada, solo debe tomar decisiones, la ejecución debe pasar por cada uno de sus proveedores y los profesionales contratados para cada fin específico. Y ellos deben, a su vez, tener esquemas retributivos que los incentiven a lograr esos objetivos. Ese es el secreto del management.
Reconozco que este modelo puede resultar forzado en nuestro medio, en especial para obras pequeñas. Ser solo el developer puede generarnos un ingreso proporcionalmente atractivo, pero puede ser muy poca plata que no justifique el esfuerzo y la responsabilidad. Por ello, es natural que muchas veces tomemos tareas que en teoría son incompatibles pero necesarias para que el negocio se justifique. Si es así, tenemos que reconocer esa realidad y trabajarla eficazmente para que, a la larga, no nos juegue en contra.
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